保观 | 聚焦保险创新

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前言

(资料图片)

一、威达信的发展历程

二、威达信的业务架构

1、达信

2、佳达

3、美世

4、奥纬咨询

三、威达信的经营情况

四、威达信的核心竞争力

五、总结：威达信对国内保险中介的启发

前言

保险市场的发展离不开专业中介。伴随中国保险行业的增长，一批保险中介公司也开始崭露头角。

保险经纪行业已有数百年历史，在国外已经是成熟产业。中国保险经纪业务起步较晚，2000年，江泰才作为国内首家全国综合保险经纪公司成立。中国保险经纪行业还在探索成长时，发达保险市场已经培育了一批世界级保险经纪公司，其中不乏有上百年历史的公司，威达信就是其中之一。

威达信可以称得上史上极具代表性的保险经纪公司，是践行“长期主义”的典型例证。为什么威达信能实现持续增长？站在不同的角度可以总结产出很多不同的原因，但回看威达信的发展历史，它的成长轨迹在起步阶段就已经奠定了基础。威达信早期的两位领导人--Marsh和Mclennan对这家企业的发展产生了深远影响，尤其是Marsh，这位哈佛辍学生对保险经纪的认知非常深刻，开创性地提出了一些奠定保险经纪行业发展基础的基本理念。

战略是企业发展重要的基础。纵观威达信150多年的发展历史，有几项战略贯穿始终。

1、服务企业、高净值人群等资产雄厚、需求复杂的目标客户。

2、专业导向而非销售导向，技术驱动。

3、以“风险”为出发点，保险是风险的解决方案之一。

4、保持创新精神，走在经济发展的前沿。

可以说，威达信和他的领导人成功的地方就在于，他们深刻地理解了风险与保险，以及保险经纪人应该做什么。威达信的终局在开局时就已经埋下了伏笔。

在介绍威达信之前，我们需要对保险经纪行业的发展情况有所了解。

在美国，代表投保人利益的保险经纪公司比代表保险公司利益的保险代理公司起步更晚，主要活跃在财产和责任保险领域，尤其是在商业财产险的销售中，经纪公司占主导地位。1845年，美国第一家保险经纪公司 Johnson & Higgins在纽约成立（美国第一家保险代理公司Davis & Reid于1795年在南卡罗来纳州开业），到1882年，美国有几百家持牌保险经纪公司。

发展到现在，保险经纪公司的功能早已不仅仅是作为销售渠道而存在，还包括对消费者的保费建议、风险管理、理赔咨询等服务，以及对保险公司的数据分析、产品设计等服务。

根据Allied Market Research的一份报告，到2027年，全球保险经纪市场规模预计将增长到 3950亿美元，2020-2027年的八年复合年增长率为7.3%。

从参与者来看，美国和英国的保险经纪业务在全球处于领先位置。按收入来划分，2021年全球十大保险经纪公司中，有8家来自美国，2家来自英国，威达信以198.5亿美元的收入位列第一，怡安和韦莱韬悦分列二、三位。2021年的前十大保险经纪公司共计产生收入644.9亿美元。

2021年全球保险经纪公司收入排名（单位：十亿美元）

保险经纪行业呈现出以下三大发展趋势：

首先，保险经纪公司在由保险销售渠道向风险管理方、综合服务商转型，所以，经纪公司需要提高自身的咨询能力。投保前的规划工作非常重要，而且随着新风险的出现在变得越来越复杂。经纪公司需要为投保人提供有价值的服务，不仅是产品供应方面的价值，还有指导客户了解产品知识和经验方面的价值。保险经纪公司需要能制定个性化的保险策略，以应对不断变化的法规，确保客户获得所需的保障。

保险经纪行业正在经历快速整合。该行业传统上是分散的，有许多小企业。推动并购的因素之一是公司需要提高其业务的专业化水平，其他一些因素包括私募股权公司对该行业不断提高的兴趣、日益激烈的竞争和内部增长的日渐乏力。

根据标准普尔的数据，2019年保险经纪行业完成了744宗并购交易，2020年完成了754宗交易。2021年前5个月，发生了215起并购交易，价值246亿美元。

保险经纪行业并购交易数量

第三，保险经纪公司正朝着数字化的方向发展。数字化转型的动力之一是保险科技公司、初创科技公司等新进入者。这些参与者专注于使用技术和创新，包括人工智能、机器学习和区块链等，来简化和改善客户体验、提高效率、改变商业模式并为现有参与者所在的行业带来其他颠覆性变化。

加速数字化也有助于保险机构降低成本，从而提高利润率。例如，增加数字化将有助于加快索赔处理，从而提高运营绩效和客户留存率。不过，虽然技术投资有助于提高业务效率，但与此类投资相关的费用会增加运营成本。

根据埃森哲2021年保险经纪市场脉搏调查 (MPS) 的结果，与 2018 年相比，经纪公司现在对保险科技更加开放，40%的受访者认为保险科技是积极的，但受访者中的64%还没有在日常业务中使用保险科技。

威达信1871年成立于美国，已经有150多年的历史。威达信（Marsh&McLennan）是全球最大的保险经纪公司，1969年在纽交所挂牌交易，目前总市值已经超过800亿美元。次贷危机后，美股从2009年3月开始进入了一轮牛市，威达信也是从2009年开始了股价的一轮上涨。2021年威达信实现保险经纪业务收入158.17亿美元，同比增长13.6%。

发展到现在，威达信集团旗下形成了两大业务板块、四大经营主体的业务格局。两大业务板块指风险和保险服务、咨询服务，四大经营主体包括达信（Marsh）、佳达（Guy Carpenter）、美世（Mercer）及奥纬咨询（Oliver Wayman），这些主体串联起了从保险产品销售、产品设计、风险管理、再保险服务到一系列附加服务的完整生态链，提高了威达信的整体业务价值，突破了一般保险中介过度依赖佣金收入的瓶颈。和国内保险中介通常做To C业务不同，威达信主要服务的是B端客户，这对专业性的要求更高，包括需要有帮各种类型的组织机构开发应对很多新风险的定制化方案的能力。

从收入结构来看，2021年风险和保险业务收入占总体的61%，咨询业务收入占总体的39%。达信是营收主力军，2021年贡献了52%的收入。

一

威达信的发展历程

威达信的诞生和1871年的芝加哥大火事件有关。大火毁掉了芝加哥的大部分商业财产，事故发生一个月之内，Dan Bomar在芝加哥成立了一家承保火灾保险的经纪公司。1877年，Robert Waller接手了这家机构，1885年，Henry Marsh加入公司，并于1889年和另外一名同事收购了该公司。Marsh相信帮助大公司管理保险业务可以获得巨额利润，他意识到大公司可以留出足够的资金来应对潜在风险，而不一定要通过保险公司。在说服美国钢铁公司接受基于这一思路设计的方案时，Marsh也开创了现代自我保险和风险管理的概念。

1905年，Henry Marsh和Donald McLennan在分别推荐铁路相关产品时结识，并在铁路公司负责人的建议下联合了起来，加上另外一家中介公司Daniel Burrows Agency，一起组成了当时最大的火灾保险经纪公司。

虽然现在的威达信以To B业务为主，但它从创立之初就牢牢把握住了保险中介的核心性质：从客户需求出发，代表客户利益。在很多中介机构专注于为保险公司提供服务时，威达信的创始人Henry Marsh和Donald McLennan就开始通过将客户需求放在第一位来进行创新，他们提出了“你的问题是风险，不是保险”的主张。

1915年，一位分析师Guy Carpenter发现美国棉产业的再保险商只分析单独年份的情况而非连续的时间序列，所以承担了过多的风险。为了解决这个问题，他开发了“Carpenter计划”，考虑了多年的风险情况，从而让承保商可以降低费率。Guy Carpenter还成立了一家和他同名的小公司，以将这种方法应用到其他行业。1923年，Henry Marsh和Donald McLennan收购了Guy Carpenter。在二战及战后的一段时间，当时的威达信公司还为美国提供了战争风险保险，以及组织经纪公司联盟，提供货船保险等，为国家事业做出了贡献。

1944 年，William M. Mercer被要求为他的公司，位于加拿大温哥华附近的鲍威尔河公司设计养老金计划。他从一个新的角度出发，重新制定了一个福利计划，以满足公司和他的同事的需求。Mercer彻底改变了该行业并创立了自己的咨询公司，也就是美世，该咨询公司发展成为精算和福利咨询服务的主要供应商，并于1959年被威达信收购。

早期发展阶段

多元化发展阶段

加速全球化发展阶段

二战结束后，由于消费繁荣发展而且大部分是信贷支出，威达信相应地开发了消费者信用保险，将其出售给纽约九家主要银行中的八家。

从20世纪70年代早期开始，威达信与通信卫星公司Comsat合作，为卫星制造、维护等提供保险经纪服务，很早便开始与多家承保商合作，为航空航天这一新兴风险提供保障，开辟了新的业务领域。目前，威达信拥有全球最大的航空保险客户。

1980年开始，威达信加快了在国际市场扩张的脚步，包括通过收购CT Bowring进入了英国和澳大利亚市场，CT Bowring是1811年成立的一家英国保险中介公司。在1997年和1998年，威达信分别收购了Johnson&Higgins以及Sedgwick，进入了日本、新加坡等新市场。

1987年， 威达信收购了咨询公司Temple, Barker & Sloane，后者专注于供应链管理、运输和金融服务领域。

1995年，美世开始通过数据分析和建模的方法重塑员工雇佣、晋升、补偿的方法，这使得“人”变成了一种特别的资产。

2003年，奥纬咨询被并入威达信，至此基本形成了威达信当前的业务结构。该公司由Alex Oliver和Bill Wyman创立于1984年，主要为企业提供更深入的专业咨询。奥纬咨询开创了“资本风险调整后收益”这一概念，这个指标站在更经济、风险调整的角度来衡量企业的盈利能力，也提高了关于企业真实价值的透明度，现在已经被广泛使用。2012年，奥纬咨询为欧洲央行进行了一系列压力测试，这是接下来如何向欧洲金融系统注资的基础，目的是防止欧洲的第二次金融危机。

2007年，威达信开始进入中国市场。

2009年，威达信成立了Marsh&McLennan Agency，专门服务中型企业客户，这条业务线已经产生了20亿美元左右的收入。

2019年，威达信收购了经纪公司JLT，这次收购带来了1万多名员工，并且加强了威达信在几乎各个领域的专业能力。

二

威达信的业务架构

如上文所述，威达信目前有两大业务板块。具体来说，风险和保险服务包括风险管理活动（风险咨询、风险转移、风险控制和缓解解决方案），以及保险和再保险的经纪及其他服务，威达信通过达信和佳达两家主体开展这一领域的业务。

咨询业务包括健康、财富、人力资源管理方面的产品和服务，以及专业管理、经济和品牌咨询服务，通过美世和奥纬咨询布局这一领域。

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